Главные вопросы для кастдева

Если у вас пока мало опыта в кастдевах, то не надо сразу делать большой список вопросов — вам скорее всего не хватит навыков, чтобы обработать все ответы и найти закономерности. Вы просто запутаетесь, уберете этот кастдев в стол и никак его не используете.

Поэтому новичкам мы рекомендуем начать с 5 самых важных вопросов, которые уже дадут вам 80% необходимой информации о ваших клиентах.

Важно:

• Цель данных вопросов — лучше понять потребности своей ЦА, чтобы лучше упаковать свой продукт, чтобы повысить конверсию в продажу.
• Данные вопросы нужно задавать своим существующим клиентам. Если вы запускаете совсем новый продукт, то вам нужны другие вопросы для кастдева. Позже мы сделаем статью о том, как проводить кастдев для нового продукта.

У каждого действия человека (в том числе и у покупки) всегда есть какой-то внешний триггер. С человеком случается что-то и это “что-то” мотивирует человека совершить покупку. Если мы поймем, что становится триггером к приобретению нашего продукта — мы сможем дотягиваться до наших клиентов в таких местах, до которых наши конкуренты не додумаются.

Пример

Мы делали кастдев для онлайн школы в сфере ментального здоровья, и выяснили, что чаще всего клиенты покупают курсы этой школы в периоды личных кризисов. Например, часто они приходят учиться в эту школу, когла у них возникали серьезные проблемы с работой.

На основе этого мы порекомендовали команде маркетинга этой школы давать рекламу в телеграм каналах с вакансиями. Естественно, перед этим мы узнали, на каких должностях и в каких сферах чаще всего работает их целевая аудитория. В итоге за счет рекламы в ресурсах по поиску работы школа смогла снизить стоимость лида и стоимость привлечения клиента.

Человек покупает НЕ продукт, а решение какой-то своей задачи. Важно понимать эту задачу, чтобы транслировать ее через маркетинг.

Пример

Возьмем любые онлайн курсы по программированию. Человек покупает их не потому что он хочет пройти курсы по программированию, а потому что хочет получить новую профессию в IT сфере.

Соответственно, в своей рекламе такие онлайн школы должны не просто предлагать курсы по программированию, а предлагать перейти в новую профессию.

Поднимаемся на уровень выше. С помощью вопроса (2) мы узнали, какой результат хочет получить человек от нашего продукта. Но ему не нужен этот результат сам по себе. У него есть какая-то цель, ради которой ему нужен этот результат.

Пример

Возвращаемся к тем же курсам по программированию. Результат, который хочет получить человек — устроиться на новую работу в IT. А его цель, зачем ему нужна эта новая работа — чтобы зарабатывать больше денег и закрывать все свои материальные хотелки, потому что человек задолбался, что ему вечно не хватает текущей зарплаты.

Тогда онлайн школы могут в своей рекламе не просто предлагать “получить новую профессию”, а в целом предлагать новый образ жизни. Ты не просто получишь новую профессию, а ты будешь зарабатывать столько денег, что тебе хватит на любые твои желания.

Помимо нашего продукта у человека есть еще 1001 способ решить свою задачу. Нам важно понять, какие прямые и непрямые конкуренты у нас есть и в чем наше преимущество? Почему человек выбирает именно нас? Эти преимущества мы сможем подсвечивать в рекламе.

Пример

Мы делали кастдев для одного В2В агентства. Их клиенты часто указывали, что выбирали агентство потому, что это агентство давно на рынке и ему можно доверять. После этого мы посоветовали агентству на сайте и во всех своих материалах вынести вперед информацию о том, что они работают с 2008-го года, раз клиентам это важно.

У людей часто возникают страхи и барьеры перед покупкой продукта. Важно выяснить основные барьеры и возражения, а затем исправить их в продукте и отработать их в текстах и коммуникации.

Пример

Когда мы делали кастдев для одного В2В SaaS решения, мы выяснили, что есть один менеджер по продажам, который очень нравится всем клиентам. Он классно общается, с ним очень легко договориться. Но при этом когда к разговору подключается его руководитель отдела продаж (РОП), то с ним уже наоборот, не очень приятно общаться, он вызывает странные ощущения у потенциальных клиентов. Собственник полез разбираться в работе РОПа, нашел большое количество недочетов и попрощался с РОПом.

Делайте кастдевы, друзья. Потому что без четкого понимания целевой аудитории ваш бизнес долго не выживет.

А если вам нужна помощь в проведении кастдевов — смело обращайтесь к нам, мы поможем :-)